Como evitar que los distribuidores vean nuestro sitio de e-commerce como una forma de competencia desleal y usarlo para mejorar la relación.


Cuando iniciamos un nuevo negocio, generalmente nos parece evidente que debemos contar con presencia en las redes sociales y un sitio web, donde ofrezcamos a los clientes la oportunidad de adquirir nuestros productos.

Sin embargo, para las empresas ya establecidas, que ofrecen sus productos a través de la distribución tradicional, y las que se inician en mercados controlados por los canales, esta es una difícil decisión.

El primer punto a evaluar son los beneficios del e-commerce:

  • No hay límites geográficos ni temporales: La venta se realiza en cualquier horario e independientemente de la ubicación del cliente.
  • Posibilidad de transmitir grandes cantidades de información: Es posible ofrecer detalles todos técnicos que, por falta de espacio, omitimos en otros medios, opiniones de usuarios, instrucciones de uso, etc.
  • Posibilidad de captar amplia información de los clientes: No sólo podremos obtener información socio-demográfica (localidad, edad, sexo, etc.), sino también sobre sus intereses y comportamiento de compra. Nuestra web puede realizar un seguimiento de la actividad de los usuarios, informándonos luego de las preferencia del cliente entre productos similares, la correlación entre el interés por una línea de productos y otra, horarios de actividad, etc.
  • Amplias posibilidades de segmentación: La información que obtenemos, nos permite realizar una segmentación muy precisa, incluso hasta considerar a cada cliente como un segmento diferente, y diseñar una oferta adecuada para cada segmento.
  • Aprovechamiento de la “cola larga”:  Los negocios especializados, que localmente cuentan con un mercado muy pequeño, al incursionar en Internet, muchas veces se encuentran con que hay clientes con las mismas necesidades en todo el mundo. Si son capaces de atenderlos, pueden beneficiarse de un crecimiento exponencial.

 

Y las desventajas:
  • Requiere de soluciones logísticas confiables: En este medio, será nuestra responsabilidad el almacenamiento, distribución y transporte del producto, por lo que es recomendable apoyarse en empresas especializadas.
  • Limitadas posibilidades de contacto personal: Aún cuando el adecuado uso de las bases de datos, las redes sociales, foros, chats, correo electrónico, etc. nos permiten dirigirnos individualmente a cada cliente, no es posible ofrecer el contacto humano.
  • Posibilidad de un enfrentamiento con el canal: Los distribuidores podrían interpretar nuestro sitio de e-commerce como una forma de competencia desleal. Esta situación debe ser manejada con mucho cuidado para no afectar la relación.

Sin embargo, también podemos usar esta herramienta para mejorar nuestra relación con los distribuidores:

  • Creación de sinergias con el canal: Nuestro sitio web puede dirigir las compras hacia el canal. Bien sea recomendando la compra al punto de venta mas apropiado, según la procedencia del cliente o, una vez efectuada, aprovechando la logística del canal para realizar la entrega del producto y los servicios asociados.
  • Complemento de la distribución: La venta por Internet puede cubrir las zonas geográficas o los clientes que no son atendidos por el canal.
  • Crear Marca: Nuestra presencia en redes sociales, web, etc. funciona como un mecanismo publicitario que incentiva el interés del cliente por nuestra marca.
  • Marcaje de precios: Uno de los principales inconvenientes de los canales la pérdida de control sobre el precio de venta al público. Lo cual puede afectar las ventas y el posicionamiento de nuestro producto. La venta a través de la web permite establecer un precio de referencia.

 

En conclusión, el e-commerce es una herramienta que puede mejorar nuestras ventas e ingresos y, si la usamos adecuadamente, también puede beneficiar nuestra relación con clientes y distribuidores.

Les dejo este vídeo, que muestra como han evolucionado las facilidades para la creación de tiendas en la web: